Értékesítés és marketing hatékonyság fejlesztés

Csomagküldő logisztikai cég, jelentős beruházással tervezi meg duplázni logisztikai kapacitását és gyors, mielőbbi megtérülést vár.

Felülvizsgáltuk a cég értékesítési és marketing stratégiáját, a területek együttműködését. Tervet készítettünk a marketing értékesítési folyamatokra és egy letisztult, az igényeket lefedő, technológia szintjén könnyen és gyorsan bevezethető automatizálható rendszer specifikáltunk.

A specifikáció alapján kiválasztásra és bevezetésre került egy CRM. Az megreformált folyamatokkal összhangban, kialakításra került egy komplex ösztönző rendszer, értékesítési csatornánként és munkakörre lebontva. Új digitális marketing stratégia került kidolgozásra. Az online környezetben történő értékesítés, disztribúció, árazás és üzleti modellekhez, kapcsolódó marketingkommunikációs, média és kreatív célok lettek meghatározva. A célok ismeretében Online marketing ügynökség beszállító lett kiválasztva.

AKVIZÍCIÓ TÁMOGATÁS – ÉS VERSENYPIACRA ALKALMASSÁ TÉTEL NÖVEKEDÉSI ÉS JÖVEDELMEZŐSÉG-JAVÍTÁSI ELVÁRÁSOKKAL

Teherfuvarozó cég növekedési kitörési pontokat keres, mindamellett a piaci hatékonyság elérésére is törekszik. Az új befektetők érdekében a társaság rész-akvizíciójának közvetlen támogatása után a változásmenedzsment azonnali beindításával új szervezetet hoztunk létre, jelentősen fejlesztettük az üzleti tervezés és előrejelzés folyamatát és módszertanát, tovább a vezetői információs rendszert nemcsak pénzügyi, de műszaki- és értékesítési kontrolling területeken is.

Felülvizsgáltuk a cég teljes működését, minden területre meghatároztuk a folyamat-, és szervezetbeli célokat és elvárásokat (értékesítés, műszaki, HR, pénzügy, IT és jog) és 2 lépcsőben elvégzett menedzsment váltással (beleértve a vezérigazgatói pozíciót is) egyidejűleg módosított vállalati folyamatokkal és eszközökkel értük el célunkat. A megvalósításba bevontuk az iparági domain tudással rendelkező szakembereket is.

Az árbevétel +80%-os növekedése mellett a kimagasló eredmény a jelentősen veszteséges termelésből profitábilis működés elérése volt, mindösszesen két év alatt (-5% árbevétel arányos veszteség helyett már 4%-os profit).

KULTÚRAVÁLTÁS ÉS FELSŐVEZETŐI CSAPATFEJLESZTÉS

1200 fős energia ipari szektorban működő ügyfelünk új felsővezetői csapattal az élén tervezte a szervezet kultúrájának fejlesztését. A cél egy értékvezérelt, 21. századra felkészült agilis szervezet megteremtése.

2,5 éves projektünk elemei: a Systemic Team Coaching módszertanával stakeholder analízist végeztünk, és a stakeholderek véleményének felmérése után teljeskörű felső- és középvezetői fejlesztési tervet állítottunk össze. A felsővezetői csapatot csapatcoachingok segítségével támogattuk a stratégia fejlesztés, stakeholder menedzsment és együttműködés területén. A szervezet 80 középvezetőjét a coaching szemléletű vezetés technikájának elsajátításával és kultúra workshopokkal mozdítottuk el a vízionált szervezeti kultúra irányába. A felsővezetésben egyéni executive coachingokkal egészítettük ki a fejlesztési folyamatot.

A projekt eredménye: rekord hosszúságú időszak a termelésben váratlan leállás nélkül, 20%-os felülteljesítés az eredetileg vált profithoz képest, magasabb fokú és minőségi együttműködés a szakmai területek között, megbeszélés kultúra fejlődése.

Stakelholder analízis, és menedzsment

Energia kereskedő cég, több mint két éves projekt keretében modernizálja és digitalizálja a kereskedelmi és kapacitást allokáló rendszerét.

A szervezeti és személyi stratégiai térképet készítettünk, a különböző érintettek, valamint az általuk leginkább befolyásolt kérdések közötti kapcsolatrendszer felvázolására és ennek segítségével támogattuk a projekt ügyféloldali, és beszállítói döntéshozóinak együttműködését. A projekt eredménye egy teljesen újrafejlesztett platform, amely digitalizálja az ügyfelek kiszolgálását, a belső operatív folyamatokat és a termékeket.

Projekt szervezet feltérképezése, kinek fűződik érdeke a projekt sikeréhez vagy esetleg bukásához. Stakeholder analízis, és menedzsment segítségével a projekt ügyféloldali, és beszállítóit döntéshozóinak összehangolása a sikeres projektzárás érdekében.

KONTROLLING KÖZPONTOSÍTÁS ÉS BUSINESS PARTNERI MŰKÖDÉS KIALAKÍTÁSA

Energia kereskedő és elosztó cég elégedetlen a működési hatékonyságával és a magas overhead költségeivel, továbbá az egyes szervezetek által előállított, de ugyanarról szóló riportok eltérő számaival, ezért egy féléves projekt keretében centralizálja támogató területeit, köztük a központi és leányvállalati kontrollingját, és egyúttal bevezeti a business partneri működést az üzleti területek döntéstámogatásában.

Szervezeti, módszertani-, és személyi felmérést folytattunk le, összegyűjtöttük a jelenlegi szabályozásokat és folyamatleírásokat, továbbá a valós napi működést feltérképeztük. A belső ügyfelek interjúján keresztül kitűztük az elérendő állapotot, és meghatároztuk az odavezető lépéseket és a szükséges feltételeket. Módosított, operatív, egyedi RACI módszertannal dolgoztunk, sok interjún és workshopon keresztül, elsősorban bi- és trilaterális közvetlen probléma-megoldásokon keresztül, kizárólag a koncepcionális jellegű problémákat eszkalálva csak a felsővezetés részére.

A projekt eredménye egy teljesen új, hatékony pénzügyi döntéstámogató szervezet lett és felszámolásra kerültek az egyes területeket lokálisan támogató tevékenységükben átfedő csapatok, mintegy 15% overhead megtakarítással. Ez a szervezet már a belső ügyfelek igényeire épít, és egyértelmű együttműködési-, feladat- és felelősségmegosztási rendszerben dolgozik.

MENEDZSMENT DÖNTÉSTÁMOGATÁS FEJLESZTÉSE – SZERVEZETI ÁTVILÁGÍTÁSSAL ÉS EGYEDI P&L STRUKTÚRA KIALAKÍTÁSÁVAL

Magyar autóipari beszállító termelő cég megoldást keres a folyamatos belső feszültségek kezelésére és a rendszeres, akár napi gyárigazgatói eszkaláció drasztikus csökkentésére, a vezetői és irodai folyamatok hatékonyság javítására.

A szervezet folyamatainak és feladatainak, illetve az egyes szerepköreinek átvilágításával kezdtük, és ezzel párhuzamosan a menedzsment fókusz, -felelősség és a döntéstámogatás fejlesztése érdekében új, testreszabott P&L struktúrát alakítottunk ki.
A módszertanunk szerint módosított operatív RACI eredményeit felhasználva, menedzsment interjúkon keresztül és a tulajdonosi elvárásokat tükröző sztenderd riportok, tovább a számlatükör részletes elemzését követően kialakítjuk az új P&L struktúrát és megadjuk az egyértelmű megfeleltethetőségét a tulajdonosi riportokhoz is. A transzparencia, hitelesség és a rekonsziliálhatóság így adott, mégis a menedzsment a saját perspektíváját/területének cél megvalósítását látja fókuszban a sikeres napi döntésekhez. Mindehhez társult a vezetői motivációs rendszer finomhangolása is, azaz közvetlenebb KPI-ok kerültek bele a célkiírásokba, és lettek rendszeresen monitorozva ezáltal.

A fentiek eredményeként a 100+ felszínre került konfliktus pontból 11 koncepcionális kérdést azonosítottunk, amelyekre adott döntés után töredékére csökkent a napi felsővezetői eszkaláció, és egyúttal létrejött és bevezetésre került egy teljesen testreszabott és stratégiának is megfelelő menedzsment eszköztár, amely még a kapcsolódó területeken (pl. motivációs rendszer) is pozitív változást hozott.

Marketing és értékesítés automatizálás

Nemzetközi biztosító társaság digitalizálta termékportfolióját és az ügyfelek kiszolgálását. Keresi a lehetőséget, hogyan tudja az ügyfeleket hatékonyan kiszolgálni a digitális térben, Magyarországon és külföldön egyaránt.

Megvizsgáltuk és dokumentáltuk az ügyfél digitális startégiáját és jelenlegi érettségi szintjét. Felmértük a marketing és értékesítési folyamatait, meghatároztuk az üzleti célokat, az automatizáló rendszerrel szembeni üzleti és technikai elvárásokat.

Elkészítettük az üzleti célok eléréséhez szükséges vegyes outbound és inbound marketing és értékesítési stratégiát és a kapcsolódó alap marketing és értékesítési folyamatokat. Részletesen elemeztük az ügyfél technológiai adottságainak figyelembevételével, hogy a nemzetközi szállítók CRM megoldásai közül, melyik képes támogatni az ügyfél műszaki és szakmai követelményeit. A rendszereket TCO alapján értékeltük és a kiválasztáshoz 3 lehetséges alternatívát adtunk be az ügyfélnek, ami alapján RFP tud kiírni.

Értékesítés folyamat audit és fejlesztés

Magyar és külföldi leányvállalatokkal is rendelkező informatikai erőforrást biztosító és megoldásokat szállító cég problémája, hogy bevételének nagyrészét egy üzletág hozza, a másik két üzletág növekedése és profitabilitása évek óta nem indul növekedésnek.

Átvilágítottuk a cég növekedési célkitűzéseit, megértettük az üzletágak stratégiáit. Felmértük a jelenlegi értékesítési, ajánlatadási, tervezési, üzletfejlesztési folyamatokat és az alkalmazott ösztönző rendszert. A felmérés során azonosításra kerültek azok a problémák, ami miatt jellemzően csak egy üzletág terméke kerül értékesítésre, beazonosítottuk az okokat, hogy a másik két üzletág, miért nincs fókuszban.

A megoldásban bemutattuk az értékesítési tölcsér menedzsment öt dimenzióját annak használatát, javaslatot tettünk az értékesítési menedzsment módszertanára, az értékesítési megbeszélések rendszerére és a beszélgetések főbb témáira. További javaslatokban ismertettük az üzletágak ideális értékesítési folyamatát, termék menedzsment folyamatait, az értékesítés és üzletági együttműködést, a megoldás ajánlatadás folyamatát. Bemutattuk az automatizált értékesítés lehetőségeit. Javaslatot tettünk a motivációs rendszer módosítására.

Üzletfejlesztési terv átvilágítása és véleményezése

Nemzetközi rendszerintegrátor üzletfejlesztés keretében szoftver gyártó felhő alapú „cloud” termékeit szeretné bevezetni és támogatni a hazai piacon „offshore delivery modell-t” kialakítva indiai partnerrel.

Külső külföldi tanácsadó üzletfejlesztési tervének véleményezése CEE gyakorlati piaci tapasztalatok alapján. Az együttműködést meghatározó üzleti terv átvilágítása és véleményezése.

A projekt keretében átvizsgáltuk a tervben szereplő piacra lépés stratégiát az operatív működési modellt, mind megvalósítás és értékesítési oldalról. Az üzleti tervet bekerülési költség és piaci árazás szempontból véleményeztük. Az ügyfél ismereteit olyan gyakorlati tanácsokkal, tapasztalatokkal egészítettük ki, ami lényegesen lerövidíti a szolgáltatás bevezetés és piacra lépés idejét és számos kezdeti nehézséget elkerülhetővé tesz.

Piacra lépés stratégia (Go To Market Strategy)

Nemzetközi piacvezető rendszerintegrátor és energiakereskedő cég közös külföldi piacra lépést tervez és igazgatóság elé vihető üzleti tervet készít.

A projektet keretrendszerrel és szakértő erőforrással támogattuk a kapcsolódó piac, termék, célcsoport, versenytárs, földrajzi penetráció és szabályozási kérdések felmérésében.

Üzleti tervben leírtuk a piaci lehetőségeket és a lehetséges üzleti szcenáriókat, melyek alapján a szolgáltatási/fejlesztési lehetőségek lettek meghatározva. A terv javaslatot ad a partnerek lehetséges operatív és szervezeti működési formáira. Bemutatja a piacra lépés lehetőségeit, költség és bevétel elemzés, értékesítési terv és növekedési stratégia a különböző alternatív üzleti szcenáriók mentén.

MENEDZSMENT RIPORTING FEJLESZTÉSE – ADATMINŐSÉG FEJLESZTÉSE

Közel-keleti telekommunikációs cégcsoport menedzsmentje riportjaiban ugyanazon értékre különböző számokat kap, menedzsment meetingek szignifikáns része telik azzal, hogy az egyes eltérő források eltérő számait egyeztetik és magyarázzák…, ezáltal jelentősen megnehezedik mindennemű döntési folyamat, bizonytalanná váltak maguk a döntések is.

Átvilágítottuk és feltérképeztük a riportok mögötti input adatáramlás részleteit, adatgazdákat neveztük ki, tisztáztuk és egyszerűsítettük az adatigényeket az egyes vezetői szinteken, meghatároztuk a kritikus adatminőségi pontokat, és a megoldási lehetőségeket adtunk a felmért problémákra. A javaslatok menték kibővítettük a riporting adatpiacot.

Mindezek eredményeként – a bevezetés és egy teszt-monitoring hónap után – a menedzsment megbeszélések fókusza megváltozott, a döntéstámogató riportok és a jelentett számok hitelessége is helyreállt.

MENEDZSMENT RIPORTING FEJLESZTÉSE - ÁRBEVÉTEL MEGHATÁROZÁS ÉS KÖNYVELÉS

Közel-Keleti telekommunikációs cégcsoport árbevételének havi könyvelése szignifikáns (10-15%) havi szintű kiugrásokat mutat, jelentősen megnehezíti ezáltal a tervhez képesti teljesítmény mérést, árnyalja a valós teljesítményt és megnehezíti a menedzsment döntéseket.

Folyamatszintű átvilágítást és a kapcsolódó IT rendszerekben adatminőségi auditot végeztünk, meghatároztuk a problémás pontokat (többek között kommunikációs-, könyvelési- és folyamatbeli problémákat találtunk) majd többek között bevezettünk egy új elhatárolás policy-t és folyamatot, amely a riport pontosságot, a hitelességet és megbízhatóságot javította megfelelő sztenderdizált riportokon és vezetői dashboardon keresztül. Főkönyvi mappelést és a komplex havi zárási folyamatot is módosítottuk a hibajavítás keretében.

A projekt eredményeként megszűnt a technikai okokra visszavezethető kiugró értékek megjelenése a havi riportokban, 2 hónapos kiemelt figyelem és részletes jelentések után a riportok (számok) hitelessége is helyreállt.

SZERVEZETI HATÉKONYSÁG FEJLESZTÉSE PÉNZÜGYI TERÜLETEN – EGYÜTTMŰKÖDÉS ÉS ESZKALÁCIÓ

Közel-keleti telekommunikációs cégcsoport elégedetlen a pénzügyi szervezetének működési hatékonyságával (folyamatos határidő csúszások, gyenge minőségű, sokszor hibás riportok), elégedetlen a folyamatos egymásra mutogatással, az ebből adódó belső feszültségekkel, illetve az ehhez társuló napi felsővezetői eszkalációval.

Szervezeti-, módszertani-, és személyi felmérést folytattunk le, összegyűjtöttük a jelenlegi szabályozásokat, munkaköri leírásokat, feladat- és folyamatleírásokat, továbbá a valós napi működést feltérképeztük. A felsővezetés interjúján keresztül kitűztük az elérendő állapotot, és meghatároztuk az odavezető lépéseket és a szükséges feltételeket. Módosított, operatív, egyedi RACI módszertannal dolgoztunk, sok interjún és workshopon keresztül, elsősorban bi- és trilaterális közvetlen probléma-megoldásokon keresztül, kizárólag a koncepcionális jellegű problémákat eszkalálva csak a felsővezetés részére.

A projekt eredménye egy átlátható, transzparens működés lett, egyértelmű feladat és felelősség elhatárolással, mindenki számára elérhető tevékenység és szerep leírással, minimális és csak a szükséges szintű eszkalációval. Az eredménynek (dokumentumoknak) további felhasználási területei jelentek meg, ilyen például az új belépő oktatás, illetve a HR területen a munkakör elemzés és egyéb szervezetfejlesztési feladatok.