Legyünk őszinték – ma nehezebb eladni, mint valaha. A vásárlók el vannak árasztva lehetőségekkel, a bizalom a mélyponton, a döntéshozókat pedig egyre nehezebb elérni. De a B2B értékesítők top 1%-a másképp játszik. Évek tanulása, gyakorlása és értékesítési csapatok képzése után megtanultam, hogy a siker nem szerencse kérdése – hanem szokásoké.
Túl sok tehetséges értékesítő dolgozik keményen, mégis elavult módszereket követ, amelyek már nem működnek. Elég régóta vagyok a szakmában, hogy lássam, mi különbözteti meg a nyerőket. És ha van egy dolog, amit a világ legjobb értékesítési szakembereitől – Aaron Rosstól, Trish Bertuzzitól, Chet Holmestól, Neil Rackhamtől – megtanultam, az az, hogy a siker nem a keményebb, hanem az okosabb munkán múlik.
Megéltem, képeztem másokat, és segítettem értékesítési csapatokat eljutni a kudarcoktól a sikerig. Az értékesítés nem csak a munkám – a szenvedélyem. Ha uralni akarod a B2B értékesítést, ezt a három szokást most el kell sajátítanod.
1. Könyörtelen ügyfélszerzés – minden nap
Ha nem töltöd az ügyféltölcsért, kudarcra ítéled magad. A fanatikus értékesítők, mint Jeb Blount, tudják, hogy a proaktív értékesítés nem halt meg – csak átalakult. A legjobbak nem várják, hogy a lehetőségek jöjjenek; vadásznak rájuk. Ez napi telefonhívásokat, e-maileket és LinkedIn-üzeneteket jelent. Nem tömeges levelek, hanem célzott, értékvezérelt megkeresések.
Tipp: Használj SPIN Selling technikát, hogy olyan üzeneteket írj, amelyekre választ kapsz.
2. Megszállott utánkövetés – mert a “nem” gyakran azt jelenti: “még nem”
Chet Holmes mondta: „A siker kulcsa a makacs fegyelem és elszántság.” A legjobb értékesítők nem állnak meg egy-két próbálkozás után – profin követnek nyomon. Az értékesítések többsége 5-12 kapcsolatfelvétel után történik, mégis a legtöbben 2 próbálkozás után feladják. Ezért működik The Challenger Sale – mert a legjobbak kihívást állítanak az ügyfelek elé.
Titok: Használj többcsatornás utánkövetést – telefon, e-mail, közösségi média –, hogy az érdeklődők ne felejtsenek el.
3. Könyörtelen időmenedzsment – nyerd meg a napot, nyerd meg az üzletet
Mark Roberge The Sales Acceleration Formula könyvében leírja: a siker nem a több ledolgozott órán, hanem a megfelelő órák kihasználásán múlik. A csúcsteljesítők időblokkokban dolgoznak: reggel ügyfélszerzés, délután találkozók, este utánkövetés. Nem hagyják, hogy a “sürgős” feladatok kizökkentsék őket – ők irányítják az idejüket.
Trükk: A Pomodoro-technika (25 perces fókuszált munka) drámai módon növeli a produktivitást.
Záró gondolat – A következő lépés most kezdődik
Az értékesítés nem a tehetségről szól – hanem a szokásokról. Nem több motivációra van szükséged, hanem fegyelemre. Vezesd be ezt a három szokást még ma, és figyeld meg, mi történik. Melyiket sajátítod el először? Írd meg kommentben.